Читать книгу 📗 "Деловая коммуникация в профессиональной деятельности - Панфилова Альбина Павловна"

бывать там, где проводятся различные меропрития, и приходят в

восторг, когда их приветливо встречают около стенда. Они обычно

болтливы, но не наивны и совершенно точно знают, чего хотят.

Поскольку среди посетителей их достаточно много, возле стенда всегда

царит живая атмосфера.

НЕУВЕРЕННЫЕ В СЕБЕ. Страдают отсутствием

самоуверенности и толпятся на стендах, собирающих много посетителей. Они

терпеливы, когда нужно подождать, но вместе с тем требовательны.

Им необходимо время, чтобы выразить свои намерения, и в их

поведении часто сквозит недоверие. Таким посетителям не стоит

подчеркивать их слабость, наоборот, следует с уважением отнестись к

ним и создать впечатление, что для вас настоящая удача то, чхо они

подошли именно к вашему стенду.

СВОЕВЛАСТНЫЕ. Хотят диктовать свои условия,

высокомерны, нередко отличаются чрезмерным эгоизмом. Однако при

правильном подходе они быстро делаются доступными, просто им

нужно дать шанс почувствовать свое превосходство. Коммуникация

с таким посетителем должна непременно включать выражения типа: “Вы-подход”, например, “в рамках Вашей программы и в

соответствии с Вашими требованиями, мы…”

Каждая фраза экспонента должна быть проникнута уважением к

их принципам. Они очаровываются, видя, что вы делаете записи в

процессе разговора с ними, и получают удовольствие, что у вас

богатый лексикон и вы владеете искусством комплимента.

НЕРВОЗНЫЕ. Представляют собой сложный случай для

персонала стенда. Становятся управляемыми только при условии, если

ощутят уверенность в себе при вашей уступчивости в принятии их

предложений. Зачастую к этой категории посетителей относятся

люди, которые в компании играют не свойственную им роль. Они с

трудом принимают решение, отторгают всякого рода новаторские

предложения. Им больше подходят рутина, консерватизм. Они

ценят у работников выставки скромность и сдержанность.

НОВАТОРЫ. Ищут “новинки” и нуждаются в доказательствах.

Тем не менее они готовы рисковать и претендуют на безмерную

поддержку со стороны экспонента. Часто у них бывают собственные

взгляды на новаторство, которыми они делятся и гордятся.

Коммуникация с таким посетителем требует уважения к этой их

особенности и создания у них впечатления, что благодаря своему решению

посетить ваш стенд они откроют новые горизонты в области

конкуренции.

209

КОНСЕРВАТОРЫ. В противоположность “авангардистам”-

новаторам они предпочитают “классический арсенал”. Они

настойчиво требуют последовательности, строги в ценах и втайне боятся

чего бы то ни было нового. Это трудный и не терпящий давления

посетитель, поэтому даже аргументация, например по какому-либо

техническому улучшению, должна быть сформулирована в

терминах, к которым они привыкли.

СЛУЧАЙНЫЕ. Люди с интересами, мало причастными к

продукции экспонента. Они действуют в соответствии со случайными

побуждениями, импульсивно и нередко в интересах третьих лиц.

Ограничиваются поверхностной информацией и интересуются

только товарностью продукта. Правильная коммуникация может

пробудить у такого “случайного” посетителя заинтересованность в каком-

либо из ваших товаров.

ТУРИСТЫ. Речь идет о лицах, производящих серьезное

впечатление, однако в действительности не имеющих специальных

интересов, но располагающих массой свободного времени. Они

обычно толпятся на стендах, где проходят различные мероприятия

(шоу), чтобы получить какой-нибудь сувенир или даже

воспользоваться предлагаемым угощением! Опытный персонал легко

выделит их из массы посетителей и соответствующим образом будет с

ними общаться.

“ВООБРАЖАЛЫ”. Обычно это люди высокомерные, со

стремительными движениями, считающие ниже своего достоинства

разговаривать с простым сотрудником стенда и всегда требующие

руководителя. После того как сначала они превознесут значительность

своей компании и важность исполняемой ими роли, оказывается, что они в ней, что пятое колесо в телеге, то есть не способны

принять на себя каких-либо обязательств. Даже опытным сотрудникам

стенда трудно различить их с первого взгляда. Однако после двух-

трех искусно поставленных вопросов они “спускают пары” и

предпочитают ретироваться, во всяком случае, уже без того гонора, с

которым явились.

“ПРОСПЕКТОЕДЫ”. Люди, в основном жизнерадостные, которые, не имея терпения выслушать что бы то ни было, с жадностью

набрасываются на печатные материалы и, набрав их в изрядном

количестве, исчезают, оставляя за собой наигранную улыбку.

ЗАСТЕНЧИВЫЕ. Такого посетителя часто можно встретить

уединившимся от других где-нибудь в углу стенда. Он всегда

растерян и неловок, но стоит лишь к нему обратиться с вопросом или

предложением услуг, как его лицо начинает светиться от

облегчения. Нередко такого типа посетители оказываются в дальнейшем

искусными собеседниками и положительными деловыми

партнерами.

210

“ФРАНТЫ”. Люди с сияющей улыбкой, убежденные в своем

неотразимом обаянии. Часто посещают стенды, “богатые”

женским персоналом, и стараются “показать” себя, хотя бывают

ситуации, которые делают их серьезными. Нередко к этому типу

относятся посетители, завершившие свой цикл деловых контактов и

праздно слоняющиеся.

“ГРУБИЯНЫ”. Появляются стремительно, сразу же начинают

огульно критиковать экспонаты, восхищаться вашими

конкурентами, но, встретив радушный прием, покидают стенд. Как правило, речь идет о посетителях, которым по причине ошибочного выбора

не удалось извлечь пользы из посещения данной экспозиции.

Нередко именно эта их неудача и порождает грубость, проявляющуюся

в деструктивной коммуникации.

“ШПИОНЫ”. Речь идет о людях из “лагеря” конкурентов, чьи

интересы исчерпываются сбором информации по ценам-условиям

и т. д. Опытный персонал не затруднится определить намерения

таких посетителей и займет соответствующую позицию.

§ 2. ТИПЫ ПОСЕТИТЕЛЕЙ

ПРОМЫШЛЕННЫХ ЯРМАРОК (ВЫСТАВОК)

Посетители промышленных ярмарок и выставок делятся на

активных, целеустремленных, случайных и реалистов.

1. АКТИВНЫЙ посетитель:

- человек организованный;

- принадлежит к компании с “новаторской концепцией” от низкого

до среднего уровня;

-его компания располагает “экспоненциальным сознанием”, а

нередко и опытом.

Такой посетитель:

а) использует все представляющиеся ему на ярмарке (выставке) возможности (проработка контактов, сравнение цен, рыночная

информация);

б) методически готовится к посещению ярмарки (выставки); в) возлагает на ярмарки (выставки) многие из своих

предпринимательских ожиданий;

г) посещает значительное число экспонентов;

д)Не боится разместить заказы даже в ходе работы ярмарки

(выставки).

2. ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫЙ посетитель:

“~- принадлежит к компании с “новаторской концепцией” от среднего

До высокого уровня;

^ его компания зачастую имеет экспортную ориентацию; 211

- как правило, его компания располагает выставочным опытом в

качестве экспонента.

Такой посетитель:

а) использует ярмарки (выставки), чтобы помочь компании

принять правильное решение;

б) посещает их для развития деловых контактов, в том числе и

таких, которые окажутся ему полезными в будущем; в) посещает в среднем 8 экспонентов;

г) готовится к посещению задолго до открытия выставки; д) получает удовольствие, когда по производственным вопросам

его информирует изготовитель.

3. СЛУЧАЙНЫЙ посетитель:

-принадлежит к компании с низким уровнем “новаторской

концепции”;

- его компания не имеет экспортной ориентации; - его компания не располагает выставочным опытом.